在實(shí)際的銷售過程中，我們會(huì)經(jīng)常遇到“隨便看看”的顧客，顧客可以隨便，我們千萬不能隨便，你要把顧客的話當(dāng)真，那你就錯(cuò)了！

顧客心理分析

一般情況下，保守型的顧客在進(jìn)入不熟悉的店面時(shí)，都會(huì)有不適應(yīng)的感受，不喜歡有人跟著，這類顧客的主要心理反應(yīng)是：

1．顧客性格保守，不喜歡在自己不需要幫助的時(shí)候，有人隨時(shí)跟著，有一種被跟蹤的感覺，心里會(huì)不舒服；

2．顧客對(duì)店面或產(chǎn)品不信任或不了解，心里還沒有準(zhǔn)備好確定購買時(shí)，有人跟著會(huì)讓他產(chǎn)生巨大心理壓力，加快他的離開；

3．顧客本身當(dāng)時(shí)心情不好，不愿意與陌生人溝通，希望自己有一個(gè)獨(dú)立的環(huán)境去放松心情；

4．顧客對(duì)該品牌的購買意愿并不強(qiáng)烈，只是希望能在店內(nèi)找到一款自己喜歡的產(chǎn)品；

5．顧客有自己的計(jì)劃，非常清楚自己想要哪種產(chǎn)品，在沒有找到他想要的產(chǎn)品之前，不愿意別人來打擾他尋找產(chǎn)品。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1、好的，那您自己先看看吧!

這種回答很容易讓顧客流失，讓顧客在不知不覺中離開賣場(chǎng)。

2、還是我給您介紹一下吧!

雖然導(dǎo)購的精神可嘉，但對(duì)顧客來說未免有被死纏爛打的感覺。

3、沒關(guān)系，反正我現(xiàn)在也沒有顧客！

讓顧客感覺導(dǎo)購沒事做非要跟著，讓顧客產(chǎn)生反感。

4、一句話也不說，直接回到位子上做原來的事情

導(dǎo)購試圖“以其人之道還治其人之身”，但往往適得其反，顧客會(huì)因此而離開。

引導(dǎo)策略

顧客進(jìn)入賣場(chǎng)的初期，往往希望對(duì)產(chǎn)品和陳列先進(jìn)行一番自由的瀏覽，如果此時(shí)導(dǎo)購老是像貼身保鏢一樣跟著顧客，會(huì)讓顧客渾身不自在，覺得被人跟蹤和監(jiān)視著，無法根據(jù)自己的喜好自由自在地選購產(chǎn)品。

處理這種尷尬最好的辦法，就是導(dǎo)購先回避一下，和顧客保持2.5～3米左右的距離，并站在一個(gè)較好的觀察角度，假裝做自己的事情，既讓顧客感覺舒服，又能隨時(shí)留意到他們的舉動(dòng)，一旦顧客發(fā)出了需要溝通的信號(hào)，導(dǎo)購就要及時(shí)上前為他們介紹產(chǎn)品。

過渡話術(shù)舉例

舉例一

導(dǎo)購：“好的，您可以隨便看看，我就在您附近，有需要您可以隨時(shí)叫我。”(擺出要走的樣子，然后突然回頭)“對(duì)了，您可以看看那邊的幾款，那是我們品牌的主打產(chǎn)品，賣得都挺不錯(cuò)的。”(有重點(diǎn)地突出產(chǎn)品，容易引起顧客的注意，但注意不要做得過于刻意)

舉例二

導(dǎo)購：“好的，您請(qǐng)隨意挑選，有需要叫我一聲就行。”（等一兩分鐘后，可以以送水、理貨或是其他借口走近顧客，并以輕松的口吻）“怎么樣，您看中了什么，我?guī)湍榻B一下吧？”

顧客（一）：“你們的那款產(chǎn)品看起來不錯(cuò)。”（或是顧客做出動(dòng)作，如撫摸產(chǎn)品）

導(dǎo)購：“美女，這款就是我剛才跟您提過的我們品牌的主打產(chǎn)品，我給您簡單介紹一下吧?”

顧客（二）：“沒有什么喜歡的。”（大多數(shù)顧客的回答都是這樣的，這時(shí)導(dǎo)購可以順?biāo)浦郏?/span>

導(dǎo)購：“是的，我們的產(chǎn)品款式挺多的，這么一眼看過去是很難找出滿意的產(chǎn)品的。不如我給您有重點(diǎn)地介紹一下吧，這樣也可以幫您節(jié)省時(shí)間，找出最適合您要求的。不知您比較關(guān)心哪方面的產(chǎn)品呢？”（這樣接近顧客比較自然，不容易引起顧客的逆反心理）

主動(dòng)出擊，“沒話找話主動(dòng)勾搭”

除了導(dǎo)購應(yīng)主動(dòng)向顧客介紹產(chǎn)品，了解顧客的需求，隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng)，當(dāng)他們的目光停留在產(chǎn)品上或是主動(dòng)觸摸商品時(shí)，則要及時(shí)上前予以介紹主動(dòng)挖掘顧客的需求。除此之外，主動(dòng)想辦法引起顧客的興趣，也非常重要，即使遭到拒絕，也要主動(dòng)出擊，不斷的堅(jiān)持用提問激發(fā)顧客的興趣，進(jìn)行搭話.

一搭：借關(guān)心撬開金口

先生，外面很熱吧，到空調(diào)邊涼快涼快。

先生，累了吧，你先坐這歇歇。

先生，這么熱口渴了吧，我給你倒杯水去。

先生，外面風(fēng)大吧，你的圍巾快掉了，我?guī)湍恪?/span>

技術(shù)點(diǎn)：關(guān)心人而非關(guān)心事，是人與人溝通最有效的方法。(開頭一定要加上合適的稱呼)。

二搭：贊美讓其偷著樂

先生，你是從事什么工作的呀？

先生，我看你很有修養(yǎng)，很有素質(zhì)，是不是公務(wù)員呀？

美女，你真有氣質(zhì)，是不是老師呀！你是個(gè)很有品位的人，看你的氣質(zhì)很像老師。

先生，你是自己開公司的吧！

技術(shù)點(diǎn)：欣賞。給對(duì)方貼金，讓對(duì)方開心。建立認(rèn)同感。

三搭：借其亮點(diǎn)勾起興趣點(diǎn)

美女，你的發(fā)型是自己做的嗎？怎么那么漂亮。。。

美女，你的包包那么漂亮，哪里買的？

美女，你的皮膚怎么那么好，怎么保養(yǎng)的？

美女，你是學(xué)舞蹈的吧，身材怎么那么好！

哇，你的小孩真漂亮！

美女，這是你的小孩嗎，真看不出來你的小孩都那么大了！

技術(shù)點(diǎn)：贊美。從人到物，深挖興趣點(diǎn)。贊美時(shí)要有連續(xù)性，比如，你在哪里上的舞蹈課？誰教的？好學(xué)嗎？教練怎么樣？地址在哪里？

四搭：借驚喜點(diǎn)直奔銷售

我們這里新上市的幾款特別附合你的風(fēng)格.

你今天真是來的太巧了，剛好我們?cè)陂_展一個(gè)xxx活動(dòng)……

技術(shù)點(diǎn)：從物到物，直奔主題——探詢需求。

搭話規(guī)則：

1、誰都討厭沒心沒肺的人，上來就要錢。要想顧客買你的帳，還得在人上下功夫——關(guān)心他、欣賞他、贊美他，建立同頻。沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何商品。

2、不要以自己的收入水平來衡量顧客，輕視顧客等于輕視銷售。

如何讓顧客從隨便看看到不再隨便？掌握一些巧妙的應(yīng)對(duì)技巧和搭話技巧非常重要！

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